ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА.СЕРЕДИНА БЕСЕДЫ, ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ, КОТОРЫМИ МНЕ НЕ СТЫДНО ДЕЛИТЬСЯ.

В предыдущей статье мы поговорили о НАЧАЛЕ и КОНЦЕ Деловой беседы. Сегодня мы будем говорить о ее СЕРЕДИНКЕ )))

Предположим, что Вы усвоили алгоритм Начала беседы, использовали его, симпатия возникла, с нами продолжают общаться, а что же дальше, в Серединке беседы? Что важно?

1 ЭТАП СРЕДНЕЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ: Позиция партнера (его интересы и цели);

Помните! Это лакмусовая бумажка.

Если отношения в Начале беседы к собеседнику сложилось позитивное, то его ответы о целях и позиции будет доброжелательными, окрашенными согласием и пониманием взглядов.

А вот подпитывающие Середину беседы убеждения: «Если я или мои идеи кем-то одобрены, я учусь быть уверенным», «Если я признан – я отвечаю собеседнику признанием», «Если меня похвалили, то и я стараюсь хвалить».

Если отношение к собеседнику в Начале беседы негативное, то практически неизбежно, что ответы о интересах и целях другой стороны станут носить оборонительный и обиженный характер.

Убеждения второй стороны звучат и заключены в следующих фразах: «Если меня критикуют, то я учусь осуждать», «Если кто-то живет со мной во вражде, то я учусь бороться», «Если кто-то вселил в меня страх, то я учусь устрашать» …

И тут пригодится умение работать с возражениями. Например, на реплику «Нам сейчас не до этого, кризис на дворе» следует полюбопытствовать ))) «Когда можно вернуться к этому разговору?»

А вот еще распространенная реплика в Середине деловой беседы: «Я могу обойтись без ваших услуг». И удачный ответ на нее: «Я думаю, что после минутного знакомства с моим предложением ваше мнение изменится. Главное эту фразу произносить, сохраняя спокойствие.

2 ЭТАП СРЕДНЕЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ: Обсуждение интересующего вас вопроса, изложение сути делового предложения.

На этом этапе алгоритм общение таков:

  • периодически во время изложения информации делаем паузы (собеседник может захотеть задать вам вопрос);
  • слушаем вопросы партнера не перебивая его, дослушивая до конца;
  • задаем контрольные («Что Вы думаете об этом?», «Считаете ли Вы что речь идет о стоящем проекте?» и т.п.) вопросы сами, если этого не делает собеседник;
  • наблюдаем за жестами и мимикой собеседника.

Что делать, если собеседник возражает?

  • Используйте приемы НЕЙТРАЛИЗАЦИИ возражений:
  1. преобразуйте возражение «Ко мне уже обращались с подобным проектом» в вопрос «Вас интересует, чем стратегия и способы реализации моего проекта отличаются от подобных?»
  2. преобразуем возражение в довод, например,: «Но я уже реализовывал похожий проект» - «А наш совместный проект будет материально наиболее выгодным и станет любимым».
  3. ссылаемся на репутацию других руководителей, проектов и пр.

Если вы слышите, что ваш собеседник перешел на ПОВЫШЕННЫЙ тон, начинайте записывать главные возражения собеседника. Помните! Это окажет на него МАГИЧЕСКОЕ действие.

3 ЭТАП СРЕДНЕЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ: Определение наилучшего решения и достижение договоренности.

  • вначале задавайте только ПОДТВЕРЖАЮЩИЕ вопросы те, на которые собеседник ответит «ДА»;
  • последующие ОТКРЫТЫЕ вопросы формулируйте так, чтобы у собеседника была возможность дать развернутый ответ (это настраивает на сотрудничество); Примеры таких вопросов: «На какие условия Вы согласны?», «Как скоро возможно будет приступить к реализации проекта?» и пр.
  • задавайте вопросы таким образом, словно Вы уже получили согласие от собеседника. Например, «Сколько времени нам понадобиться для получения кредита для реализации проекта: месяц, два или всего пару недель?»
  • давайте собеседнику почувствовать, что он влияет на переговоры.

4 ЭТАП СРЕДНЕЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ: Зафиксируйте достигнутую договоренность в ПОДГОТОВИТЕЛЬНОМ документе, даже, если она носит промежуточный, а не окончательный характер.

Используйте НАУКОПОДОБНЫЙ алгоритм в Средней части деловой беседы! Для этого лишь стоит ЗАУЧИТЬ определенные клише и использовать их. Будьте уверены в СЕБЕ и все получится!

 

Наталья Чайлытко,

директор «Кадрового центра «Статус»