УБЕЖДЕНИЯ, КАК ИНСТРУМЕНТ. МАЛЕНЬКИМИ ШАГАМИ К БОЛЬШИМ ЦЕЛЯМ.

Современного профессионала в любой сфере невозможно представить без дара убеждения. Этот «дар» осваивается путем впитывания знаний и выработки

стратегии воздействия на другого человека. Другими словами, при убеждении достигается принятие информации, внутреннее согласие с ней,

причем окончательный вывод по поводу этой информации должен быть сделан принимающим информацию человеком самостоятельно.

Меня часто спрашивают руководители, в каких случаях повышается эффективность убеждения?

Все просто. Стоит лишь соблюдать следующие условия:

1.Быть искренним и лично убежденным в той информации, которую озвучиваешь.

2. Уметь устанавливать контакт, вызывать доверие собеседника.
3. Уметь разъяснять, доказывать и опровергать.
4. Иметь одинаковое понимание понятий, терминов, выражений, которые используют общающиеся.
5. Иметь такт, выдержку и терпение.
6. Уметь подавать новую информацию, новые идеи так, чтобы они усваивались легко и просто.
7. Учитывать индивидуальные особенности убеждаемого.

Мною замечено, что в бизнес-отношениях проще поддаются убеждению люди, которые имеют яркое, живое воображение, например, дизайнеры,

архитекторы, менеджеры по рекламе и пр., люди которые ориентируются скорее на других, чем на себя, например, руководители с внешней референцией,

думающие о персонале, как о важной составляющей своего бизнеса, без которой не было бы их компании, люди, которые имеют заниженную самооценку,

например, сотрудники, которые занимаются самоедством или перфекционисты.

Знаете, есть такая передача ЧТО? ГДЕ? КОГДА? Вспомнили?

Так вот в области убеждений есть  вопросы КТО? ЧТО? КАК? КОМУ? Запомнили?

КТО? Посмотрим с помощью каких характеристик руководитель, да и не только он, может оказывать влияние:

1. Способность убеждать (КАН - компетентность, авторитетность, надежность).Поверьте, информация будет носить более достоверный характер,если ее произнесет руководитель-лидер, обладающий харизмой, а не рядовая уборщица, которая собрала очередные сплетни.
2. Способность отстаивать что-либо вопреки своим родным личным убеждениям. Эту способность еще называют «эффектом бескорыстия».
3. Атмосфера симпатии, другим словами личное обаяние. Красивые привлекательные внешне руководители более убедительны. Просто подчиненные склонны симпатизировать руководителям, похожим на них самих, а ведь почти каждый из нас считает себя красивым.
4. Взгляд в глаза. Интересная информация. В мире аутистов мальчиков больше, чем девочек. Некоторые руководители-мужчины не обладают даром убеждения, потому что не смотрят в глаза собеседника.

ЧТО? Здесь большую роль играет эмоциональное влияние, чем рациональные компоненты:

1. Убедить легче и проще, если вы вызовите позитивные чувства. Вы получите «эффект хорошего настроения», которого так не хватает многим. Поэтому, чтобы способствовать появлению хорошего настроения многие руководители проводят переговоры в ресторанах, за вкусной едой, приятной музыкой и т.п. Возьмите на вооружение и проводите деловые встречи во время обеда в ресторанах и тогда убедить собеседника, будет значительно легче.

2. Если вы выступаете последним. Если решение принимается сразу после высказывания последней точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступающего последним, так как его аргументы будут в памяти присутствующих более свежими.

3. Убедить с помощью страха. Чем сильнее страх, тем больше людей можно убедить. Например, руководитель решил убедить сотрудников написать заявление на неоплачиваемый отпуск грозя увольнением. Важно! Вместе с применением страха показывать сотрудникам, как можно избежать опасности быть уволенными.

4. Убеждать лучше, используя наглядность. Ведь выражение лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать никто не отменял. Вот поэтому эффективные менеджеры по продажам ездят к клиентам с каталогами, пылесосами, инструментом и пр.

5. Если руководитель увидел, что среди сотрудников есть не согласные, то убедить их он сможет тогда, когда рассмотрит 2 точки зрения: свою и сотрудников.

КТО? Речь пойдет о формах убеждений, таких как:

1. Риторические вопросы, убедительные сообщения, призыв к оценке убеждения.

2. Описание сложности проблемы, цели, которая ДОСТИЖИМА, но не в один присест.

3. Активное, а не пассивное убеждение. Словно все это пережил сам убеждающий.

4. Разговор по секрету (только с тобой, тет-а-тет).

5. Рейтинг убедительности. Схема: НАСУЩНОЕ СООБЩЕНИЕ – ВИДЕОЗАПИСЬ – АУДИОЗАПИСЬ – ПЕЧАТЬ. 

КОМУ? Всегда стоит учитывать личные особенности человека, которого будете убеждать.

1. Возраст. Помните, что установки молодых сотрудников подвижны, и они готовы воспринимать современные подходы и доводы, Взрослых – неизменные т.к. они связаны с более глубокими и устойчивыми впечатлениями, которые накоплены ими в течение жизни.

2. Образование. Высокообразованные сотрудники восприимчивы к рациональным аргументам руководителя, менее образованные или равнодушные – к эмоциональным.

3. Самооценка. Лучше всего подвержены воздействию сотрудники с адекватной самооценкой. Люди с низкой самооценкой плохо поддаются убеждениям руководителя.

4. Психическое состояние. Сотрудников, которые находятся в состоянии стресса руководителю легко убедить. 

И в конце вспомним 2 эффекта убеждения:

1. Эффект отвлечения внимания. Чтобы подавить возражение необходимо прибегнуть к ЯРКИМ ЗРИТЕЛЬНЫМ ОБРАЗАМ или ВЫСОКОЙ СКОРОСТИ РЕЧИ. Быстроговорящие люди более убедительны, так как оставляют меньше времени на возражение. Красивая девушка, моющая во время рекламной акции машину – разоружает.

2. Эффект предупреждения. Кто предупрежден, тот вооружен. Тех сотрудников, которых руководители в период кризиса предупредили о необходимости сокращения линейки товара, невозможно было «сдвинуть с места» из-за их возражений. Те, кого руководители не предупредили, изменили свои позиции.

Я думаю, что вы имели право прочесть эту информацию )))

Ведь мы живем, используя лишь крохотную часть нашего потенциала убеждения, а другая большая часть его так и остается неразвитой и нереализованной.

Помните, что решающим фактором умелого использования убеждения является СТРУКТУРУРОВАННОСТЬ информации об убеждении. По-моему, для успешных результатов, совершенствующих наш дар убеждения, нам стоит запомнить заветные слова КТО? ЧТО? КАК? КОМУ?

Пожалуйста, подойдите к этому исключительно по-деловому… Четкое понимание механизма убеждения, обеспечивает безопасность бизнеса и не только его.

И еще, если теория знания об убеждениях, неправильна, практика не может быть верной. 

 

Наталья Чайлытко,

Директор "Кадрового центра "Статус"