УМЕРЕТЬ ИЛИ МЕНЯТЬСЯ. Статья для журнала «Директор»

Многие предприятия так долго пытались «переждать» кризис, что почти лишились последних ресурсов и потеряли надежду на выживание.

 

 

Многие руководители, с которыми мне  приходится общаться, уже устали ждать окончания кризиса, которому, похоже, нет ни конца, ни края. Оцепенение - вот что я сегодня вижу в их глазах.

ВРЕМЯ ПЕРЕМЕН

Сейчас в Беларуси завершается жизненный цикл почти 40% предприятий, и эта ситуация для нас болезненна и непривычна. Хотя многие руководители говорят, что на

от закрытия? Вот несколько, на первый взгляд, очевидных, но отчего-то часто не используемых методов.

1. Поиск идей, которые продвинут бизнес предприятия. Как за границей, так и внутри страны, и даже в регионах. Феаргал Квинн основал сеть магазинов Superquinn. Его главный бизнес-секрет - готовность «перепрыгнуть через прилавок», поговорить с простым потребителем и узнать, что ему надо. Раз в неделю он вставал за кассу, помогал упаковывать товар и разговаривал с посетителями магазина. Однажды он поговорил с женщиной, пришедшей в магазин с двумя шустрыми детьми, и она сказала, что магазин для нее - мучение, так как она не столько думает о том, что купить, сколько следит за детьми, чтобы они ничего не сломали. После этого Квинн в одном из своих магазинов организовал комнату, где их предприятиях кризиса нет, я утверждаю обрат- ное, потому что вижу, как «доживает» значительная часть компаний, которые были созданы в 90-е гг. прошлого века и до нынешнего кризиса прочно сто- яли на ногах. Из-за невозможности инвестировать в развитие эти компании максимально оптимизировались, сократили структуру, расходы, штат и много лет ждали, что кризис вот-вот закончится. Но эта стратегия им не помогла...

Я уже 11 лет руковожу собственным бизнесом и убеждена, что прежде всего нужно освободиться от иллюзий и предубеждений и обращать внимание только на факты, даже если они не соответствуют нашим привычным взглядам. Умение оценивать ре- альность такой, какая она есть - одно из важнейших качеств руководителя. При этом каждый, кто занимается бизнесом, должен четко знать, что делает это прежде всего для того, чтобы заработать деньги.

Хотя некоторые руководители говорят, что роль бизнеса в том, чтобы выполнить некую важную миссию или что-то «развивать», это, на мой взгляд, словоблудие. Бизнесом занимаются только для одного: что- бы делать деньги! Если ты хочешь что-то изменить в жизни - занимайся политикой или волонтерством. А бизнес - это специальность делать деньги, и никакого другого назначения у него нет! Поэтому надо не сравнивать свою компанию с каким-то будущим идеалом, а понимать, что если сегодня ты не уведешь предприятие с «тонущего» рынка или не начнешь его разви- вать, то завтра все может закончиться, и никакого будущего просто не будет. Как бы это странно ни звучало, но то, какие компании продолжат свою работу на рынке после кризиса, определяется именно сегодня.

НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ!

Каким образом можно попытаться спасти белорусские предприятия, которые оказались на волоске с детьми играл клоун, пока родители совершли покупки. Опыт оказался удачным и его распространи- ли на всю сеть, чем привлекли таких интересных покупателей как мамы с детьми. Вывод, который можно сделать из этого примера - все время надо держать руку на пульсе потребительских запросов!

 

 

2. Радикальное снижение торговых надбавок. Все мы помним, что в наиболее «тучные» годы они порой составляли от 100 до 300%, а иногда и выше. Сегодня они должны быть не более 10-15%. Я не призываю к демпингу, но держать высокую надбавку в нынешней экономической ситуации просто непредприимчиво. Чтобы выжить в кризис, необходимо искать скрытые резервы снижения затрат и предлагать товары и услу- ги со словами «СКИДКИ», «РАССРОЧКА ПЛАТЕЖА» и т.д. При этом надо в еженедельном (а иногда - и еже- дневном) режиме отслеживать нежелательные измене- ния и принимать корректирующие решения.

3. Возврат к «живому» общению не только меж- ду руководителями компаний, но и между рядовы- ми специалистами. Стоит вспомнить начало 2000-х, когда для заключения сделки нужно было выезжать на встречи с 90% заказчиков. И это делалось не для облизывания» клиента, а для установления личного контакта. Сейчас почти 90% договоров заключаются дистанционно, и во многом именно это повлекло за собой проблемы с неплатежами, судебными исками и пр. Особенность бизнеса состоит в том, что время от времени нужно обязательно напоминать сотрудникам о необходимости коммуникации, как элемента клиентоориентированности. От этого никуда не денешься - как только компания теряет личный контакт с клиентами, все ее успехи могут быстро улетучиться. Из личных наблюдений: чтобы предприятие дискредитировало себя, достаточно одного-двух лет, за которые можно уйти в никуда.

4. Мобильность. Вкладывайте средства в использование этого ресурса. Ваши сотрудники должны максимально, где бы они ни находились, иметь возможность использовать гаджеты, мобиль- ные приложения, зоны Wi-Fi и т.д. Девиз «Быть всегда начеку. Быть готовым!» заставляет держать себя в тонусе и постоянно находиться в контакте с компанией и ее клиентами.

5. Необходимо сделать выбор между двумя типами бизнеса - узкоспециализированным и универсальным. Или вы на отлично (т.е. на все 10 баллов!) ведете только одно направление, условно говоря - предлагаете «индпошив», или как мастер на все руки продвигаете на рынок товары и услуги в нескольких различных сегментах. Идеальная ситуация, если ваш бизнес может работать на собственных деньгах, так как заемный капитал все еще до- вольно дорог.

6. Занимайтесь образованием своих потребителей. Пример - компания, выпускающая зубную пасту «Сплат». В дополнение к производству и продаже средств по уходу за полостью рта она организовала образовательные курсы для детей и их мам. Это позволяет донести до потребителей информацию об уникальности и безопасности продукции.

Чтобы преуспеть или, как в нашем случае, просто выжить, необходимо пошагово использовать все эти методы. Тем более что рынок постоянно меняется, открывая одни ниши и закрывая другие. «Бизнес возможности - как автобусы. Всегда придет еще один», - говорит Ричард Брэнсон. Поэтому, уважаемые руководители, хочу пожелать вам: не сдавайтесь! Хотя сегодня шансов в Беларуси, откровенно говоря, немного, шанс победить всегда есть - пусть в следующей по- пытке или на новом временном промежутке.

Наталья ЧАЙЛЫТКО, 

директор «Кадрового центра «Статус»