Как рекрутеру найти общий язык с заказчиком вакансии?

Интересный вопрос, не правда ли? Кому как не рекрутерам данная ситуация так хорошо знакома, так волнуема и актуальна. Особенно, говоря о специалистах, работающих в кадровых агентствах, постоянно взаимодействующих с различными компаниями, а, следовательно, их руководителями. Начиная свой профессиональный путь, одна из задач, которая ставится перед рекрутером и причем, немаловажная – наладить и вести коммуникации с представителями серьезных структур и подразделений. Не просто коммуникации, не просто «Здравствуйте, меня зовут Н. и я буду вести вашу вакансию. До свидания». Нет! Это кропотливая работа, которая длится от начала поступления заявки и до самого окончания испытательного срока кандидата.

Ну что же мы всё о тарелках и ложках, пора бы накрывать на стол и садиться кушать! Как же найти рекрутеру общий язык с заказчиком вакансии? «Может вовсе и не к чему?»; «Может всё само собой сложится?  – Может и сложится, но возможно, не так как бы хотелось нам».

С чего же начать?

Ну, во-первых, вдохнуть как можно больше воздуха, ведь разговор будет долгим… Шутка!!! Дышать, конечно, нужно, но пытаться сказать всё на одном дыхании не стоит, мой друг. Будут и паузы и ВРЕМЯ обдумать ответ в процессе беседы. Время – это тот ресурс, который в нашем распоряжении, главное – использовать его с умом.

Ну что? Берём телефон и набираем заветный номер? …Ну вот, полдела уже сделано. Но давайте вместе прорепетируем наши заветные шаги к «успешному» взаимодействию с руководителем:

  1. Для начала, следует представиться, и указать от какой организации Вы ведёте диалог и указать, что именно Вы будете вести данную вакансию и вести дальнейшее взаимодействие с руководителем.

Перед тем как приступить к разговору о заявленной вакансии, можно уточнить у руководителя располагает ли он временем, уточнить некоторые нюансы, которые касаются данной заявки и, если ему удобно говорить приступить к следующему шагу.

  1. Обсуждение функций должности. Не важно, что в заявке перечислена масса обязанностей. Какая-то информация может вызвать у Вас вопрос и тогда лучше задать этот вопрос, дабы потом не возникло недопонимания и додумывания информации своими мыслями, предположениями, порой не всегда верными, ведь: “Если ты не знаешь, ты никогда не найдешь; если не понимаешь, ты никогда не донесешь”.
  2. Обсуждение требований к кандидату, уточнение, альтернативы.

Обязательно следует уточнить информацию, которая касается дальнейшего способа взаимодействия: каким образом можно будет связываться с руководителем (телефон, e-mail), будет ли взаимодействие осуществляться непосредственно с руководителем компании или же с его HR-м? Завершить разговор можно еще раз «вернув и проговорив момент, что начинаете работать над заявкой». Поблагодарив заказчика вакансии за предоставленную информацию, попрощайтесь.

Следующий этап во взаимодействии с заказчиком – обратная связь по кандидатам. Здесь возникает масса вопросов: «Тот? Не тот? Не годится, Слабоват, Не подходит, Не нравится и т.д.». Как-то это всё туманно звучит и ни о чём не говорит. Порой заказчик даёт отказ кандидатам, не объясняя причин отказа. Ох, как это неприятно… Ещё хуже – непонимание того, а «что вообще ему надо?!» Главное – не паниковать. Возможно, проблема в том, что рекрутер просто не спросил, что не так, а что так. Грамотно построенный диалог поможет устранить недопонимание и возможно, клиент изменит своё решение. Тогда как нам достичь гармонии и положительного результата (даже если результат «не положительный»J)? Очень просто! Нужно запомнить и возможно, заучить одну простую вещь: заказчик и исполнитель (в данном случае рекрутер) – коллеги, у которых одна цель – найти кандидата, соответствующего заданным критериям. Борьба кто прав, кто не прав – это моментальное поражение, и, скорее, поражение рекрутера.

Уяснив такую простую истину, мы сотрудничаем, именно сотрудничаем с клиентом. Нужно дать понять клиенту, что и он и рекрутер находятся «по одну сторону моста». Как дать понять? С помощью слов, разговора. Никогда не стоит идти на конфликт, отстаивая своего кандидата. Нельзя сразу же отвергать другое мнение только потому, что вы с ним не согласны, и говорить, что человек не прав. Это можно сделать грамотно и умело, не затрагивая ни в коем случае личность заказчика, показав свое сомнение в его компетентном рассмотрении анкеты кандидата, а указывая лишь на сухие факты, подталкивая к переосмыслению полученной информации. Если руководитель начинает обсуждать слабые стороны кандидата, не торопитесь опровергать. Согласитесь с ним, покажите насколько вам важно мнение руководителя, продолжив следующим оборотом: «Да, НО…» → и тут же укажите сильные стороны кандидата. Обязательно проговаривайте с заказчиком те критерии, указанные в заявке и соответствие этим требованиям образа кандидат. ПОМНИТЕ! чтобы быть услышанным, у вас есть буквально минута. Затем оппонент начнет выдвигать контраргументы. Поэтому сразу говорите главное.

ВЫВОД: Делайте акцент на главном, опуская мелочи.

Еще один важный момент – научиться слушать и слышать заказчика. Так, мы поймём, как вести диалог (с визуалом, кинестетиком или аудиалом), на что обратить внимание (наш оппонент соглашатель/не соглашатель, с внутренней или внешней референцией), на что сделать акцент в разговоре. Так мы научимся говорить на языке заказчика, а, следовательно, получим максимально результативный диалог. Ведь именно результат, вот к чему мы идем!

Эти навыки придут. Обучение техникам взаимодействия, методикам, приведут нас к профессионализму в области ведения переговоров. И если мы действительно хотим этому научиться, нужно засучив рукава, впитывать всё то, что нам рассказывают наши гуру, наши учителя, и, применять полученные знания на практике. И тогда из стадии процесса мы перейдем в стадию результата!

 

Наверно складывается впечатление, что это какая-то сказка, легкий рассказик, совершенно не по-научному? Или напротив: Сложно? Страшно? Конечно, немножечко страшно, особенно если это твои первые шаги, но это нормально.

Но, в целом, я не ставила перед собой цель – написать или составить что-то вроде ребуса, аксиомы, математической формулы для дальнейшего ее решения. Мне хотелось просто поговорить и рассказать о том, с чем я сталкиваюсь непосредственно в практической работе на должности рекрутера, что я при этом предпринимаю, и как это работает. Это маленький философский трактат, мои размышления. Надеюсь, мысленно вы говорили со мной, где-то спорили и проигрывали ситуации. Вот такой небольшой, но полезный внутренний диалог. Но главное, не путать с шизофренией, безумием! (хотя, дорогие друзья, возможно шизофрения – это не что иное, как спасение от безумия, как говорит А.Ульянов.) Но об этом, мы поговорим не сейчас.

Нужно отметить, что рекрутер-профессионал – это тоже ВРЕМЯ. Постепенно, благодаря грамотному обучению рекрутингу в компании, под руководством профессионалов, Вы поймёте все тонкости общения и начнёте применять их на практике (хорошо бы, чтобы такие профессионалы встретились Вам). И тогда однажды, роль ученика сменится ролью учителя. Думая об этом, становитесь как можно лучше, находите ошибки, если таковые есть, и исправляйте их. Учитесь, берите тот ресурс, который дает Вам жизнь и ваши учителя, чтобы в дальнейшем, Вы смогли передать свои знания и были гордыми за то, что они тоже приносят свои плоды!

 

 

С уважением,

специалист кадрового центра «Статус»,

Светлана Викторовна