2-х дневный бизнес-семинар: “Все об управлении продажами”.

Дата: 
2010-05-05

Иванова Светлана, тренинг, обучение

 

Эксклюзивный представитель КPG Training Center Ivanova & Lebedeva  Кадровый центр «Статус»

представляет 8-9 декабря программу обучения:

 “Все об управлении продажами”.


Целевая аудитория участников программы обучения: Руководители предприятий (директора, коммерческие директора), руководители служб продаж любого уровня.  

 

ЧАСТЬ 1. ИНСТРУМЕНТЫ ОЦЕНКИ, МОТИВАЦИИ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА РАЗНОГО УРОВНЯ

ДЕНЬ 1-ЫЙ:

1. Введение. Цикл управления торговым персонало

а. Жизненный цикл персонала

b. Критические точки в управлении ТП

Задание: составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинг

2. Оценка компетенций и потенциала ТП

a. Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может.

b. SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника

Задание – кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (используется сквозной кейс «Виртуальный отдел»)

c. Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора

Задание – «Составление профиля компетенций различных позиций ТП» 

 d. Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения.

Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»

Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью»

e. Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности

Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»

Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-»

f. Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника

Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами»

Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»

Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата»

 

ДЕНЬ 2-ОЙ:

 3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня

a. Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР

Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту»

Задание – кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела)

b. Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие

Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника»

c. Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки

Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО»

 

4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП

a. Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы

b. Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников

Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника к выполнению задачи – жертвы, используя максимум приемов Весов мотивации

 c. Карта мотиваторов и ее использование

Задание – кейс: «Замотиваировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов»

d. Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов).  Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации

Задание: «Разработать по командам как можно больше применимых инструментов нематериальной мотивации»

e. Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации

Задание – кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации»

 

5. Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом

 

Тренер – Иванова Светлана

 

Дата проведения:        18-19 октября

Продолжительность:  2 дня (16 академических часов) по окончании выдается СЕРТИФИКАТ внутреннего образца 

Тренер:                          Светлана Иванова

Стоимость обучения:  1 800 000 белорусских рублей без НДС (в стоимость входят раздаточный материал, обеды и кофе-паузы).

 

Для Коллективных заявок предусмотрены скидки: 3-4 участника от одной организации                  – 5 %

                                                                                     5 и более участников от одной организации      – 10 %

 

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ МОЖНО ПО ТЕЛ. 227-41-46, 227-42-42, (029) 114-41-46, (029) 509-41-46

либо написав нам по эл.почте на адрес: info@status-center.by

 

СВЕТЛАНА ИВАНОВА

Автор более 60 статей, автор книг:

«Искусство подбора персонала: как оценить человека за час» (Альпина, 2003),

«Мотивация на 100%: а где же у него кнопка», «Кандидат, новичок, сотрудник» (ЭКСМО, 2005),

«Продажи на 100%» (2006),

«Развитие потенциала сотрудников» (2008),

«Все об управлении продажами (в соавторстве)» (2009).

Профессиональный преподаватель (с 1988 года), сертифицированный Менеджер по персона-лу, тренер (международный сертификат)

С 1995 по 1999 годы работала в агентстве «Триза», с января 1996 – директор и создатель агентства «Эксклюзив Триза».

Около 9000 проведенных интервью с кандидатами, более 150 компаний – клиентов. Разработ-ка стратегий работы с крупными международными компаниями.

С 1999 по 2001 год – ведущий консультант – тренер и директор тренинг центра KPG Resources.

Автор более 50 тренинговых программ, более 500 проведенных тренингов. Автор значитель-ного числа методик интервьюирования и оценки персонала.

С 2001 года – директор по персоналу компании Johnson & Johnson Russia. С 2004 года – Стар-ший Партнер и тренер – консультант KPG Training Center Ivanova & Lebedeva.

Автор и преподаватель курса MBA «Управление человеческими ресурсами» МИРБИС.