Зачастую многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться. Дело в том, и об этом мне приходится рассказывать руководителям, именно несколько первых предложений часто кардинальным образом воздействуют на решение собеседника, выслушивать вас дальше или нет.

 

К типичным примерам губительного для беседы НАЧАЛА относятся:

1. Попытки первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию: «А почему этот вопрос (проблема) вас сегодня не волнует?» В этом случае ответы другой стороны инстинктивно становятся обиженными и оборонительными.
2. Извинения и проявления признаков неуверенности: «Извините, если я помешал вам…». Помните! Мягко, но настойчиво начинать беседу куда эффективнее.
3. Неуважение и пренебрежение к собеседнику. Эмоциональный разум подсказывает: «Каждая деловая встреча поднимает ее участников на одну ступеньку к овладению искусством делового общения» и порой его стоит слышать и слушать.

Начало делового общения, пусть это прозвучит не ново, имеет свои Задачи:

1. Вникнув в чувства другого человека (людей), установить контакт с собеседником и подстроиться к нему. Поступая именно так, мы можем найти приемлемое решение проблемы.
2. Создание приятной атмосферы, а главное комфортной для себя и собеседника.
3. Привлечение внимания и пробуждение интереса к беседе.
4. Иногда, но только, если это необходимо «перехватить» инициативу.

Жаль, что некоторые беседы, которое строятся без соблюдения задач, заканчиваются так и не успев начаться.

Дело в том, что именно несколько первых предложений часто кардинальным образом воздействуют на решение собеседника, выслушивать нас дальше или нет.

Я не раз наблюдала за Приемами эффективного начала беседы. Знакомьтесь, вот они:

1. Снятие напряжения – это важно, потому что:

– помогает установить телесный контакт с собеседником;

– теплые слова и комплементы в адрес собеседника ласкают его ухо;

– уместная шутка разряжает первоначальное напряжение и создает дружескую обстановку беседы.

   2. Прием прямого подхода – это непосредственный переход к делу (сути общения). Схема выглядит так:

– сообщаются причины, по которым была назначена беседа;

– быстрый переход от общих вопросов к частным;

– приступают к теме беседы.

!!! ОСНОВНОЕ ТРЕБОВАНИЕ к началу беседы – она должны начинаться с « ВЫ-подхода». Это потрясающее умение ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять.

Для себя я когда-то выстроила ОБЩИЙ алгоритм этапа Начало беседы. Делюсь им с вами. «ЕСТЬ НЕЧТО, ЧТО МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ ВАЖНЫМ И ПОЛЕЗНЫМ ДЛЯ НАС ОБОИХ, ДАВАЙТЕ ОБСУДИМ ЭТО».

Для меня это ресурсная и весьма энергетическая фраза-убеждение.

Там где есть Начало беседы, бесспорно, есть и ее Завершение.

Поговорим о нем. И вновь о Задачах, решаемых на завершающей стадии беседы:

1. Достижение основной цели. А в неблагоприятном случае – запасной цели.
2. Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий (по другому, мотивация).
3. Создание благоприятной атмосферы в конце беседы.
4. Составление резюме беседы, понятного для всех присутствующих. Четко выраженный вывод – это обязательный его атрибут.

Помните! Даже если достичь договоренности не удалось, необходимо, сохранять самообладание, довести беседу до конца, т.е. красиво (не унижаясь и не унижая) выйти из контакта.

Помните! Если договоренность достигнута, не следует злоупотреблять расположением времени партнера. На заключительном этапе беседы категорически противопоказан разговор на общие темы – это может «забить» информацию по делу.

Как проанализировать результаты деловой встречи? Мне помогают вот такие вопросы:

1. Каков конкретный результат встречи?
2. Мог ли он быть лучшим для дела и для меня?
3. Все ли я выяснила у партнера, что хотела?
4. Какие аргументы еще можно было использовать или я использовала все?
5. Какой была атмосфера разговора?
6. Удачно ли я отвечала на возражения?
7. Удовлетворен ли нашей встречей мой партнер?
8. Какое впечатление я на него произвела?
9. Будет ли у нас необходимость и возможность повторной встречи?

Помните! Последнее дело, анализируя разговор винить себя за возможные упущения и недочеты. Гораздо разумнее подумать, как действовать дальше.

Я считаю встречу не напрасной, если она оставила мне возможность для продолжения контактов.

Оставить о себе хорошее впечатление – это целое искусство. Красиво расстаться – это мастерский результат. Попрощаться так, чтобы с вами хотелось встретиться снова.

 

Наталья Чайлытко,

директор «Кадрового центра «Статус»